国企注重大客户系统经营三个立足点做大区域市场

近年来建筑行业融合和分化日趋加剧，市场集中度加速上升，强强联合成为大型建筑企业提升经营效能的战略手段，ZT建设因势利导，围绕热点区域、热点行业、热点系统，聚焦大业务、大客户，充分发挥品牌和规模差异化竞争优势，重点集中、战略经营，2020年与大客户合同额超过X亿，业务占比达X%。

价值引导，战略布局。基于市场层次、行业领域、业务特性以及集团公司的经营资源和实力，以合作规模、效益贡献、品牌支撑、战略发展等价值指标为依据建立客户评价体系，总部和工程公司分层分级开展价值筛选，精准判断业务定位、优化业务结构。以共同的文化背景、发展愿景、成长价值建立长效战略合作机制。集团战略级大客户以系统内的地产集团和投资集团、系统外的国铁集团和恒大集团等为主，业务总量控制在30%水平；区域战略级大客户主要以地方政府投资平台、区域龙头房企和地方行业龙头为主，业务总量控制在40%水平。

体系引导，组织升级。一是以做实区域经营为战略基石，上移大客户经营平台，做强统筹经营。集团副总任大项目经理开展与大客户高端对接，总部统筹经营资源和业务支撑，系统内部与股份公司、区域总部、平台公司、兄弟单位，系统外部与政府平台、金融平台、地方单位，全方位开展协同经营。二是以区域经营指挥部为横向网络，前移大客户经营重心，做优专项经营。针对国铁集团、恒大集团、军民融合、雄安建设等系统性大客户分别成立铁路指挥部、军民融合指挥部、雄安指挥部等专项经营机构，集中优势经营资源强化前端经营，抢占先机提前锁定经营优势，牵头组织纵向协同，与各区域指挥部共同组建大客户网络经营体系，分层管理、分级维护、重点开发、深度经营，强化创造战机、赢取胜机，逐步在战略客户业务领域占据优势竞争地位。2020年，在铁路工程领域 ……此处隐藏604个字…… 团副总任大项目经理开展与大客户高端对接，总部统筹经营资源和业务支撑，系统内部与股份公司、区域总部、平台公司、兄弟单位，系统外部与政府平台、金融平台、地方单位，全方位开展协同经营。二是以区域经营指挥部为横向网络，前移大客户经营重心，做优专项经营。针对国铁集团、恒大集团、军民融合、雄安建设等系统性大客户分别成立铁路指挥部、军民融合指挥部、雄安指挥部等专项经营机构，集中优势经营资源强化前端经营，抢占先机提前锁定经营优势，牵头组织纵向协同，与各区域指挥部共同组建大客户网络经营体系，分层管理、分级维护、重点开发、深度经营，强化创造战机、赢取胜机，逐步在战略客户业务领域占据优势竞争地位。2020年，在铁路工程领域中标了16条线路上的32座铁路站房，合同额超过百亿，做实铁路站房建设主力军地位，与恒大集团业务合作量近200亿，与大客户的战略合作助力集团新签合同额再创历史新高。

信用为本、立足长远。大客户经营坚持以战略眼光、大局观念、专业精神共建长远合作机制，坚持以信用树品牌，精准滴灌、精心培育、共同成长。例如在与恒大友好合作十余年的过程中，无论单个项目签约与履约，还是全国范围内分区合作，集团公司持之以恒强化高层经营、区域对接、项目履约资源优先保障等定制服务，各指挥部“揽干管”结合加大经营力度，强化履约监管和重点督导提升维护效果，围绕集团战略需求和客户增值建设“共生”生态系统，强化信用经营提升客户忠诚度和依赖度，从战略大局出发全面统筹“合作共赢”。在2020年的战略合作上，恒大集团成为ZT建设的“核心战略伙伴”，ZT建设成为恒大集团的“特级战略伙伴”。