中交铁建总经理在年度经营工作会议上的讲话

总经理XX

尊敬的各位领导、各位同事：

下面由我对公司营销工作予以汇报：

一、去年以来公司营销工作回顾

1、营销计划完成情况

XX年，公司营销任务完成不理想，新签合同额X亿元，完成全年营销计划的X%。

2、营销工作存在问题剖析

XX年，经营开发部共计编制资审文件X项，编制投标文件X个，中标X个，中标率仅为X%。

通过认真分析当前国内基建市场形势及公司经营开发工作现状，对照股份公司、集团公司对营销工作的要求，公司经营开发工作还存在许多不足，需加强和改进。

一是与集团公司各区域指挥部、营销部沟通联系不到位。集团公司各区域指挥部、营销部接触维护的客户关系层面上级别要更高，客户关系友谊要更深厚。且因维护时间久、接触层次高，掌握的信息更广泛、更及时、更准确，而公司在这方面信息敏感性不足，未及时了解掌握所需信息，并且没有做到对已掌握信息的持续跟进。

二是市场营销工作深度不够、信息滞后，未能从项目源头发掘。大多数投标的项目往往是网上查询，盲目买标投标，岂不知能上网的绝大部分工程早已“名花有主”，仍然将此类项目作为拟定开发项目盲目跟进，造成恶性循环。这方面与其他先进兄弟单位经营理念与经营格局相差甚远。

三是对跟踪项目营销策划水平有待提高。如何从项目立项开始着手策划;如何对业主、代理、设计院及其他单位进行联络沟通 ……此处隐藏5214个字…… 确各方的管理责任和内容，坚决杜绝“亏损标”、“风险不可控标”，杜绝触碰集团公司投标“红线”。

四是整章建制、整合机构、调整人员、完善经营开发激励机制。梳理集团公司经营开发制度文件，根据集团公司经营系统组织机构要求，理清经营开发思路，充实经营开发人员，结合公司实际及营销任务，整章建制、整合机构、调整人员、完善经营开发激励机制，努力保证公司经营开发工作持续稳步上升。

五是进一步树立“以现场保市场”的经营理念，服务区域化经营工作，为公司经营工作再上新台阶添砖加瓦，奋力实现多点开花目标。各项目部特别是领导班子成员，必须树立起全员市场经营开发意识，以干促揽，实现同步滚动开发。项目实施过程中，利用好在建项目涉及的人脉、关系、各专业人员等资源这些得天独厚的资源，利用这些资源，更进一步发掘新的项目。

六是持续加强公司各类投标资源的提升工作。一方面高度重视考试取证工作，继续加大建造师、造价师等考试取证工作。另一方面加强业绩储备，对有证人员依据项目需求，赋予实实在在的可用业绩，做到人员、证件、业绩相匹配，投标时有资源可用。

七是加强与地方企业的合作，建立长期合作经营伙伴关系。一方面通过与地方设计院、咨询公司、代理机构进行互动沟通，联合运作PPP、EPC等项目;另一方面通过项目前期，安排专职人员紧密跟踪信息，并积极与集团公司、股份公司沟通，加大过程参与、配合、协助力度，及时提供投标服务和配合，争取最大份额。

在大家共同努力下，我们有信心超额完成明年公司下达的XX亿营销任务，感谢大家一直以来对公司营销工作的关心和支持。